【長工手札】貼心就是專業，LEADER賽事班成為主力商品的成長之路

在這個以鐵人賽季為週期的工作生活圈裡，目標為鐵賽事的訓練班開學，就代表我們新的忙碌週期又開始！

坦白說，對於這一期的賽事班（我們多數是針對鐵人三項賽事為主），我們一直很期待它的開學。

為什麼呢？因為在剛結束的上一期賽事班裡，我們自覺有滿意的規劃，可以大致滿足團班和客製化的需求，可以說，終於在幾年來充滿挑戰的賽事訓練課程規劃裡找到了及格的答案。只是在執行的過程中還是有感覺到可以理想之處，因此在四月份賽季結束後，我們就迫不及待往下規劃，把上次沒做到的部分再加強，希冀能看見一個更完整的藍圖，能解決更多學員的需求，同時還可以照顧到公司的營運成本。

「把課程規劃當作是自己的作品，細細雕琢，認真端詳後，再獻給客戶」，已經成了我們這家公司的自我要求與公司文化，同時，這個努力的過程也沒有讓我們失望，經過幾年的嘗試與修正，鐵人賽事訓練班已經繼成人游泳教學之後，成為公司的另一個主力明星商品，說到公司主力商品我們怎麼定義呢？

對公司來說主力商品是什麼？

主力商品不一定是當下營業額最高的商品，但要是毛利相對高的；如果毛利不是最高，也必須有以下幾個條件。

首先，它必須要有一個基本看起來像樣的業績，養得起教練，毛利能攤提公司基本開銷以及相關稅金。

再者，它必須能衍伸其他效益，報名的學員同時也會參與其他課程或活動，創鑿衍伸收入。

最後最重要的是，這個主力商品每一筆成本，都會累積公司的價值，讓成本轉為投資，讓公司越來越強壯。

同樣是成本60%，如果是支付在裝備銷售的進貨上，即便表面上的毛利40%看起來驚人，但對公司並沒有長遠好處，因為付給裝備商的錢，並無法為我們累積公司價值，單純就只是一筆採購費用。但如果是付給公司教練或專案的同仁，就算毛利很少，錢是投資在夥伴身上，是培養人才，人才的智慧會回饋給公司，執行專案的過程會為公司累積經驗，未來一次比一次更好，累積智慧無價，墊高市場競爭門檻。

曾經我們也遇過「賽事班不好開」的難題，但因為一直抱著「想為學員做最好安排的心」，今年夏天終於可ˇ大聲對自己說：「我們及格了！在辦鐵人賽事訓練班這個課題，及格了！」

為什麼及格這麼難？

辦賽事班真的會面臨到很多的困難，所以如果有些賽事班難以成班，那是很正常的事。

顧名思義，賽事班是一個期課，一群人在同一段時間為同一個目標努力，由同樣的教練在固定時間帶著一起訓練的訓練營。那為什麼市面上這麼多馬拉松訓練營辦得起來，鐵人三項賽事訓練營困難度這麼高？

因為是「鐵人三項」。

馬拉松光只有一項跑步，就會面臨到大家不同程度，按一般做法可以分初級與進階兩組或三組訓練，就可以解決這個問題。但是如果一種運動是三項，三項都各有不同程度，那到底要分幾組？按排列組合可能要分九組啊，這怎麼可能？

再來三項練習每週到底要排幾堂課？一周要把大家集合在一起一次就有夠困難了，要集合三次那真是不可能的任務，連在校學生都會翹課了，更何況是這些社會人士？

經營這個產業幾年下來我確認一件是，每一次我們推出一個新方案，就是在向消費者要兩個東西：錢和時間。往往你以為便宜又大碗的方案，對消費者來說是莫大的時間負擔；時間相較於錢，有時候是更重要的事。

因此價格有多低，或者堂數有多少，並不是賽事班主力族群關心的事；是你提供的價值，決定了對方是不是願意把錢和時間交給你。

2019年秋季賽事班及格的重點

從過去到現在，我們做了哪些事呢？我們陸續找出主力消費族群真正擔心的問題，在乎的點，需要的幫助。

第一點，我們找出不同程度的同學需求的最大公約數，訂了訓練班的主修制度。

例如一直都有的「開放水域」、「轉換訓練」、「賽前模擬」，例如這一期新增加的「運動防護與身體素質評估」、「運動營養專業」，前者是鐵人三項運動核心技術，後者對素人跨入高強度運動過程的安全非常重要。

例如百分之八十初鐵同學幾乎都有的弱點「游泳能力」。

不會游泳的人要學游泳，已經會的同學要克服開放水域的恐懼，能游1500公尺的同學想要進步游得更快。總之是初接觸鐵人賽事的朋友幾乎都需要游泳課程的幫助。我們在主修課程中放入「大量游泳技巧指導」的堂數，而不同程度在同一個班級的問題解決，則有其他配套的解決，這容後續詳列。

有這一點當作基礎，消費者就會繼續看下去。

第二點，我們考慮每個人的限制因子（強弱項）不同，推出「選修課程」。

我們的賽事班通常在開學前一到兩個月就開始進行先修準備。例如，游泳僅有換氣的程度的同學，我們要求他們先到200M班接受初階的動作技術穩定練習，把距離拉長，進度追上；只能跑個800公尺的同學，先到跑步練習班練習基本的跑步技術與心肺能力；不會騎公路車的同學，先參加公路車基本技術課。

而這些先修課程，都是包含在整個套裝裡面並不另外收費，只是大家在開學之前先各自到不同班級去把弱項補強，讓開訓時候大家的程度是稍微整齊的，能聽懂教練指令，不是落差太大。

開學之後依舊安排了補強的選修，讓同學依據自己的進度幅度，選擇合適的班級繼續補強，這樣每個人不管是什麼程度，都可以得到很妥善的照顧。

這個層級的安排，打破團班齊頭式的限制；團班中也有客製安排。

最後就是，我們有完整的補課與團練機制讓同學擁有時間彈性，安心訓練。

我們常對同學說的一句話就是，補課的意義其實是兩個，一個是補權益，一個是補進度。這兩者如果可以解決，前面我們提到的，消費者要掏錢和掏時間，就不會是問題了。

感謝這幾年夥伴們的努力，公司這兩三年在教練人才培訓和場館合作有了不錯的基礎，才有辦法提出選修制度，以及提供補課權益，畢竟給客戶多一點的方便，就是為公司增加多一些的成本。然回到前面一開始提到的－「當成本支付在公司的人事上就成了人力資源的投資」－是的，這兩年的努力，使得我們有充裕的資源開立各種不同程度的班級，當越多的客人為了方便選擇選修的服務，其實也就一直在栽培我們的教練和同仁，一直為我們的合作場館提供人潮和價值。

五年前我們以鐵人三項訓練營起家，團練班的形式因為缺乏核心專業，半年後就失效。

隔年進化到科學化訓練，但因為成本過高加上缺乏團練氣氛的凝聚，勉強再做半年。

因為找不到賽事班成功的關鍵因素轉向專攻鐵人游泳，往後長達兩年時間專精於成人游泳課程的開立，以游泳教學立足在產業。

2017年秋天賽事班重新啟動，與燿宇、光武、韋強、伯恩、聖傑幾位教練一同努力，每一期都用心執行，每一次都調整改進，每一次被說：「真的好專業好認真」我們都不自滿，都在找是否還有更好之處？

在2019年（上一期）的春季賽事班首度推出選修的觀念，同時把「泳姿調整」放入標準配備，已經被說「太貼心太值得」，但我們依舊覺得可以更好。

這一次，我們引進頂級的運動防護資源與運動營養專業師資，為每位同學在踏入這個領域的開始，就指出一條安全的道路。