【長工手札】運動訓練課程有競爭性的問題嗎？

開公司三年多（好可怕，明年就要說四年了，公司的年資和女生的年齡一樣，很不想+1），常常遇到有人問我競爭性的問題。

所以今天就來說說身為非運動領域出身投身運動產業，我對於競爭力的看法，以及這三年多來我們怎麼面對此事，還有轉彎的過程。

市場競爭真的存在嗎？

最早，在2014年我們做這件事情時，市場上是沒有競爭對手的。沒有競爭對手的意思是，沒有人商業去操作運動訓練這件事情。當時存在這個市場的是「傳統健身房體系」，開始從健身房游離出來開業的個人工作室，一些運動品牌出來組成跑步俱樂部，收少少的錢，送很多的贈品。品牌推廣的意味比較濃厚。

話說回來，當時缺乏競爭是我們的優勢嗎？有些人是這麼看，但市場空白是針對所有人的優勢並非獨我個人享有，更何況我當時還有非常大的弱項存在，那就是我非這個領域出身，我不是運動員，我沒有玩過鐵人，我只有兩年路跑經驗，我有自己的小小社團，但我不經營跑步社群沒有重點人脈。我對於訓練全然陌生，我的劣勢大過優勢。

關注競爭，容易忽略生意的本質

但是生意的本質並不在技術，也不在專業知識，而是在整合；整合要看到多方的利益。

所謂的「好的商業模式」，意思是「能創造利益」，多數人錯以為這利益指的是「創業主的利益」，實質上是在這個環節裡每一個角色的利益，有時候初期的模式對業主來說只有風險，利益都在週邊合作單位，但多數人忽略，當所有角色都有利益的時候，這個商業模式就建起來了，整個模式有利益，業主個人當然也能夠獲得好處。

我們一開始的時候，做了很多的事情，都不需要體育專業，也不用現有人脈，我們找到正確的切入點，讓正確的資源流入這個新的事業體，因此吸引了新的人脈，那時候正確的切入點就是商業媒體經理人月刊，當時耐力運動圈還沒有人這麼做，由於要抓到的是對鐵人三項運動有興趣的中高階領人，因此立刻形塑了第一梯的鐵人三項訓練營「專業」、「商業」、的社群形象。

後來陸續就以此為起點，進來了當時相當知名的教練群們，還有歐洲品牌的國際賽事。

但回到訓練的本質，因為當時市場空白，沒有人知道鐵人三項訓練要怎麼做，連選手的訓練都還是土法煉鋼，更別說素人的團練。因此第一梯的訓練內容就是每週大家一起游泳騎車跑步，快比賽的時候加上轉換和開放水域訓練。不過，從小念書的我們，總覺得這麼專業的運動應該有專業的KPI考核方法，事前有專業評估，擬訂計畫，執行的過程還要修正，應該是這樣，而不是像大雜燴這樣一起練練練，但自己不懂，教練也沒經驗，而且市場沒比較，參與的大家都玩得很開心。

市場沒有你想像的那麼簡單

專業很重要嗎？要看當時的風向。當時市場空白，商業操作得當，第一期就招收了24位學員，後來再也沒破過這個紀錄。反倒是第二期因為認識了更多教練，有了一些經驗，往心中認為的專業方向，設計了市場第一個以科學化訓練為賣點的訓練營。

自己覺得很厲害，教練群也更強了，找的是現役的國家級教練，以及極受白領階級敬重的運動作家。沒想到成本往上墊高一倍，招人人數竟只有第一期的一半。第一次感受到，事情不是我們所想的那樣。

教練出走自己搞，他們覺得教練是核心。

只要開始有進入者，市場就不會是空白；同業出現了。

素人運動不一定要專注訓練，越專業越重數據，有可能叫好不叫座。

堂數越多內容越多不一定好，便宜又大碗是我們想的，客戶的時間很貴。

環境在變化，招生方法無法複製。

既然不能複製，這空白的方向該往哪邊走？

到了第三期，同樣的整套訓練營竟然招不到學員。2015年初夏，LEADER帶完學員比賽，有兩個月的時間在訓練課程是空白的，但出版了一本鐵人三項裝備的書籍，著實讓我們牢牢站在「整合行銷」的角色並未撤退，我沒忘記我是做行銷出身，運動訓練課程只是運動行銷的其中一環。

我一直覺得，如果我覺得被市場競爭影響，一定不是對手太強，而是自己不夠優秀。當時除了面臨練產品的困惑外，還有過去教練的抹黑和攻擊，在創業的過程，無法按奈好人心，讓人不滿，也是自己不夠優秀的表現之一。

接下來我僅留燿宇教練，在其他人離開之際，與他正式成為合作夥伴，撤掉整套訓練課程，轉為單項主題課程。策略是對的，人也是對的，全北部最有潛力最獨特的游泳教練－－吳燿宇，和我一起做出第一個有系統的「鐵人游泳教學」課程。那年夏天，我們用4班滿班的鐵人游泳課程，以及從北到南10場開放水域課程（包含Speedo專案），重新再建一批新的客人，站穩市場；這批人數更多，潛力更大，方向更多元。

每一年都有新的仗要打，我們影響戰場戰場也影響我們

2015年夏天成功打了一仗，但接下來面對的是秋冬的蕭瑟，以及搬遷小巨蛋的財務壓力。

標租小巨蛋店面，租押金和一大筆裝潢費，為我們帶來很長一段非常艱困的日子，這個困難不是來自市場，是來自自己。無資本創業的我，要不要把握機會？還是選擇退回？決定的本身就是一種困難。

決定租下來，和市場無關，和自己的勇氣與判斷有關。

事實證明，這個點真的是運動行銷公司的黃金地段，有很多周邊的環境支持我們日常的運作。因為有了小巨蛋門市，2016年跑步訓練市場興起，我們因此有很好的場地可以與新興的跑步教練合作，在冬天跑季克服了游泳淡季的困境。

回到一開始的主題，競爭是不是存在？

我相信一直存在，只是不一定存在於市場。2014年的時候市場空白，看似沒有競爭，但如果不去做，或是找不出方法，看不到關鍵，那我就是被自己競爭掉了。

2015年，市場不吃原有開課模式，同業開始興起，教練出走，這不是市場競爭，這是自己沒有被選擇，沒有端出市場需求的產品，如果自己不夠優秀，就算沒有競業對象，也不會被揀選；因為，那一年我們進入市場後，消費者已經被我們教育過，要求已經改變，不會再選擇2014年的產品。

2016年，整合全台灣最大賽事公司資源，以及跑步訓練最有市場性的一批新教練，開始體會到一點點什麼叫做「穩定」；這種感覺持續到2017年，小鐵人商品加入，訓練營、小鐵賽、周邊商品，開始能夠往下扎根，也開始可以為培養市場投資一些小錢。

於是，開始有人說，我們在市場上已經沒有什麼競爭對象；超過百分之五十的回客率似乎也說明這個「穩定」現象。但做生意絕對不是這麼簡單，永遠不要以為自己的競爭對象在市場，我們也是市場的一部分，市場的變化我們也有一份，我們希望市場長什麼樣，得回頭決定自己的長相。

做生意，永遠不要忘記長大

當「穩定」的感覺出現，就代表自己失去了尋找新市場的動力，也忘記新資源的重要；那麼2018年我們就會因為不夠優秀，被長大的市場競爭掉。